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長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁 王金海

        一年一度，廣州車展如期舉辦。作為臨近年底舉辦的大型國際車展，廣州車展不但新車多、人氣旺，而且訪談、論壇、頒獎(jiǎng)等線下的溝通、交流也很多……讓記者印象較為深刻的是11月21日上午，在與媒體的互動(dòng)、交流中，長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁王金海談到的“三個(gè)笑臉”，反映出長安福特一年來出現(xiàn)的巨大變化。

        上任半年多，大多數(shù)時(shí)間都在市場(chǎng)營銷一線走訪的王金海說，在和經(jīng)銷商交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)變化，即經(jīng)銷商的笑容越來越多了，不管是投資人，還是銷售顧問。聊到如何做好客戶體驗(yàn)、長安福特和經(jīng)銷商如何持續(xù)發(fā)展時(shí)，投資人獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策也更多了。他認(rèn)為，“笑臉”增加的背后是長安福特做了非常多的工作，從戰(zhàn)略、研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，到整個(gè)產(chǎn)品的投放，這背后是一個(gè)體系的轉(zhuǎn)變。

        過去，長安福特經(jīng)銷商會(huì)覺得庫存太多，壓力太大。現(xiàn)在經(jīng)銷商的庫存已縮短在一個(gè)月以內(nèi)，“這也保證了經(jīng)銷商的資金、財(cái)務(wù)成本越來越低，同時(shí)交給客戶的車也是新的。這個(gè)過程，經(jīng)銷商得到了收益方面的改善、提升”，王金海舉例說。當(dāng)然，這背后長安福特做了很多工作，譬如以前訂單計(jì)劃排產(chǎn)是月訂單滾動(dòng)，但現(xiàn)在可以做到周訂單滾動(dòng)，可以更快速、更靈活地匹配需求。

        在這個(gè)互動(dòng)、交流活動(dòng)開始時(shí)，長安福特汽車有限公司總裁Steven Armstrong(沈鼎文)就介紹，2020年，我們最大的成就就是止跌回升，其實(shí)，今年一開始我們就有了很好的開頭。1-10月，長安福特SUV車型的銷量同比增長了近60%。與此同時(shí)，我們?cè)鲩L的質(zhì)量也得到了極大的提升，包括SUV車型在內(nèi)的很多高價(jià)值車型成為銷售主力，可以說是高質(zhì)量的增長。他特別談到，從今年開始，經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績也得到了很不錯(cuò)的提升，這也是今年業(yè)績提升的一個(gè)重要組成部分。

        長安福特汽車有限公司總裁 Steven Armstrong(沈鼎文)

        作為沈鼎文的搭檔，長安福特汽車有限公司執(zhí)行副總裁趙非也說，長安福特今年頂住了疫情的沖擊，堅(jiān)定地向著自己的目標(biāo)前進(jìn)。我們的新車上市計(jì)劃、去年發(fā)布的“三年加速計(jì)劃”都在逐步兌現(xiàn)，我們的經(jīng)營質(zhì)量、品牌效益都在進(jìn)步的過程之中。他還用數(shù)據(jù)做了印證，在J.D.Power新車質(zhì)量研究排名中，長安福特在2017-2019連續(xù)三年在非豪華品牌中排名前三。

        長安福特汽車有限公司執(zhí)行副總裁趙非

        王金海說的另一個(gè)變化，是銷售顧問臉上的笑容也多了，他們覺得現(xiàn)在的銷售容易度，較之以前提升了。這背后一方面是產(chǎn)品力的加持，另一方面是體系給了他們信心，讓他們知道如何把產(chǎn)品的價(jià)值更容易、更輕松地傳遞給消費(fèi)者。所以，在長安福特4S店，可以看到銷售人員會(huì)以一種非常積極的“笑臉”來面對(duì)客戶。

        據(jù)長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩介紹，產(chǎn)品方面，從去年年底到現(xiàn)在，我們推出了全新的銳際、探險(xiǎn)者，并在5月對(duì)蒙迪歐進(jìn)行了改款，加上本屆廣州車展“2021款福克斯”等多款車型上市，其中包括福克斯獵裝版，這些都為我們帶來非常好的上升態(tài)勢(shì)。

        長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁 楊嵩

        楊嵩強(qiáng)調(diào)，數(shù)量增長是其次，經(jīng)營質(zhì)量更重要。長安福特有兩個(gè)非常好的變化：一方面是我們的平均售價(jià)和經(jīng)銷商的經(jīng)營質(zhì)量有很大的提升。另一方面，長安福特的行動(dòng)綱領(lǐng)是“以客戶為中心”(Customer centric)，但這幾個(gè)字說出來很容易，做起來很難。

        王金海所說的最后一個(gè)變化，是“我們的客戶，隨著滿意度的提升，他們的笑臉也越來越多了”。他舉例說，過去，我們認(rèn)為4S店已經(jīng)離消費(fèi)者很近了，客戶有時(shí)間就可以過來，或者預(yù)約好再過來，修車是一件很簡單的事情，但這只是站在主機(jī)廠的視角。今年，我們站在客戶視角，發(fā)現(xiàn)修車對(duì)客戶來講是有痛點(diǎn)的。因此我們做了兩個(gè)工作：一是“上門取送車”，客戶可以是在工作地點(diǎn)、在家里，哪怕是在外面吃火鍋，只要需要這項(xiàng)服務(wù)，4S店就可以到達(dá)指定地點(diǎn)，把客戶的愛車帶回4S店進(jìn)行維修，這就解決了客戶的痛點(diǎn)。二是“透明車間”，客戶只要通過手機(jī)，就可以實(shí)時(shí)看到車輛是在哪個(gè)工位、由哪一位技師、做什么項(xiàng)目的維修，確保客戶更輕松、更便捷地享受到長安福特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        最后，王金海總結(jié)說，在長安福特企業(yè)價(jià)值觀中，“以客戶為中心”是第一條，秉持這個(gè)價(jià)值觀，我們制定了行為準(zhǔn)則。半年來，我看到經(jīng)銷商的笑臉越來越多，銷售顧問的笑臉越來越多，客戶的笑臉越來越多，這些可能是長安福特在2020年高質(zhì)量發(fā)展背后的一些原因。今后，長安福特會(huì)按照既定的計(jì)劃，有步驟地、一步一個(gè)腳印地執(zhí)行下去，以自己的行動(dòng)真正踐行“以客戶為中心”。

《電鰻快報(bào)》