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經(jīng)歷最難“開門紅”之后，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)自3月起呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。

        但隨著新冠肺炎疫情進(jìn)入常態(tài)化防控階段，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍受到一定制約。作為社會(huì)“穩(wěn)定器”的保險(xiǎn)行業(yè)將如何破局?近日，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松接受證券時(shí)報(bào)記者專訪時(shí)表示，疫情不會(huì)顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，但會(huì)加速線上、線下緊密融合的商業(yè)模式變革。疫情結(jié)束后，線上溝通、線下成交將成為壽險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的主要趨勢(shì)。

        一次真實(shí)的

        “壓力測(cè)試”

        “公司目前已全面復(fù)工。但考慮到目前國(guó)內(nèi)已進(jìn)入常態(tài)化疫情防控新階段，我們對(duì)此仍然保持謹(jǐn)慎。”殷曉松告訴記者，在外勤業(yè)務(wù)人員辦公方面，公司尚未開展大規(guī)模的會(huì)議、培訓(xùn)等聚集性活動(dòng)。

        作為一家中小壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理，殷曉松深刻感受到新冠肺炎疫情對(duì)行業(yè)帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響。一方面，中短期來(lái)看，疫情帶來(lái)的社交隔離，對(duì)保險(xiǎn)傳統(tǒng)線下渠道展業(yè)，以及代理人開展客戶拜訪、增員、培訓(xùn)及日常管理均產(chǎn)生較大影響;另一方面，疫情也為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。例如，疫情推動(dòng)消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)一步覺(jué)醒，網(wǎng)銷渠道以及線上活動(dòng)能力強(qiáng)、數(shù)字化賦能較好的保險(xiǎn)公司和代理人實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提升。

        “疫情期間，各家公司的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力可以說(shuō)經(jīng)歷了一次真實(shí)的‘壓力測(cè)試’。”殷曉松說(shuō)，運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)能否為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有效支撐，公司各環(huán)節(jié)能否有效銜接和為客戶提供良好體驗(yàn)，都考驗(yàn)著一家公司的“數(shù)字化戰(zhàn)斗力”。

        殷曉松表示，德華安顧人壽2013年開業(yè)起就將“數(shù)字化”定位為與個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的公司戰(zhàn)略，目前已是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化展業(yè)的中小壽險(xiǎn)公司之一。此外，公司去年起聚焦“90后30歲”互聯(lián)網(wǎng)原住民的保險(xiǎn)消費(fèi)需求，推動(dòng)線上銷售長(zhǎng)期期繳價(jià)值業(yè)務(wù)試點(diǎn)。這些舉措使得疫情的負(fù)面影響被削弱。數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，德華安顧人壽整體新業(yè)務(wù)保費(fèi)同比提升約150%，其中網(wǎng)銷渠道業(yè)務(wù)同比提升尤為明顯。

        “改革從來(lái)都是倒逼出來(lái)的。”殷曉松說(shuō)，相信通過(guò)本次疫情挑戰(zhàn)，全行業(yè)必將更堅(jiān)定數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向和加大數(shù)字化投入。德華安顧人壽也將進(jìn)一步縱深推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，通過(guò)數(shù)字化賦能達(dá)到增產(chǎn)、提效、降費(fèi)、風(fēng)控和提升客戶體驗(yàn)的目的，滿足消費(fèi)者多元化保險(xiǎn)需求。

        線上、線下融合提速

        新冠肺炎疫情促使保險(xiǎn)業(yè)積極布局線上之際，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道“脫落高”的痼疾進(jìn)一步凸顯。

        “疫情不會(huì)改變行業(yè)長(zhǎng)期向好和科技驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的趨勢(shì)，個(gè)險(xiǎn)渠道的核心價(jià)值沒(méi)有改變。”殷曉松表示，“有質(zhì)量的增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍將從‘有沒(méi)有’轉(zhuǎn)向‘好不好’。疫情結(jié)束后，線上溝通占比還將永久上升。”

        殷曉松透露，德華安顧人壽將借機(jī)加速個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，打造一支年輕化、績(jī)優(yōu)化、數(shù)字化的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)一步發(fā)揮“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”作業(yè)優(yōu)勢(shì);網(wǎng)銷亦將尋求創(chuàng)新突破，搭建完善從前端獲客引流到后端轉(zhuǎn)化出單、客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的支持系統(tǒng)生態(tài)。

        疫情期間，健康險(xiǎn)顯現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。今年一季度，我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)2.72%，其中健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)達(dá)21.60%。殷曉松分析說(shuō)，新冠肺炎疫情令人們愈加重視健康及健康保障問(wèn)題，疊加健康險(xiǎn)、長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)等利好新政，疫情結(jié)束后，壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng)。

        他介紹，德華安顧人壽將充分借鑒德方股東安顧集團(tuán)旗下的DKV(“德國(guó)健康保險(xiǎn)公司”)在歐洲市場(chǎng)多年的健康險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，積極布局健康險(xiǎn)，同時(shí)將借助數(shù)字化平臺(tái)和異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)力銀發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)體系建設(shè)。

        在殷曉松看來(lái)，健康險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理服務(wù)的創(chuàng)新，未來(lái)或?qū)⑼ㄟ^(guò)異業(yè)聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)。“對(duì)于單家保險(xiǎn)公司、科技機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，通過(guò)收購(gòu)的方式在財(cái)力上都很難達(dá)到。而互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是用戶與合作伙伴越多，則價(jià)值越大;二是零邊際成本，更能形成企業(yè)共生性。因此，異業(yè)聯(lián)盟應(yīng)該是中小保險(xiǎn)公司構(gòu)建增值服務(wù)體系，提升運(yùn)營(yíng)效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，乃至業(yè)務(wù)開拓和加強(qiáng)風(fēng)控等諸方面的通途。”他說(shuō)。

《電鰻快報(bào)》