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在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊之下，很多保險(xiǎn)專業(yè)中介都做出了轉(zhuǎn)變，在原有的線下運(yùn)營模式之上，吸收融合了很多互聯(lián)網(wǎng)因素，試圖打造出線上線下相結(jié)合的發(fā)展模式，也就是所謂的“O2O”。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第三方平臺(tái)也取得了快速的發(fā)展，雖然沒有牌照，但憑借流量、技術(shù)等方面的優(yōu)勢，也同樣充滿想象空間。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一批傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介必然倒下，與此同時(shí)，一些新型的保險(xiǎn)中介以及第三方平臺(tái)又將脫穎而出。在“2016保險(xiǎn)新業(yè)態(tài)共創(chuàng)峰會(huì)”上，圍繞著保險(xiǎn)中介、第三方平臺(tái)對于場景的看法，道路選擇與價(jià)值創(chuàng)造等核心問題，多位嘉賓發(fā)表了自己的看法，意見雖有所不同，但一個(gè)共識(shí)卻已經(jīng)達(dá)成：保險(xiǎn)中介與平臺(tái)要想長期發(fā)展，就必須為消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司同時(shí)創(chuàng)造更多價(jià)值。

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從左至右依次為白洋（主持人，華興資本副總裁）、張磊、宋浩盛、李杰、劉鵬、吳軍

參與討論的嘉賓包括：車車科技創(chuàng)始人兼CEO張磊、慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理宋浩盛、開心保CEO李杰、意時(shí)網(wǎng)副總裁劉鵬、靠譜網(wǎng)CEO吳軍、700度CEO李曦、宜信博誠保險(xiǎn)銷售副總經(jīng)理孟繁錦、新一站保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理張勇、保網(wǎng)副總裁衛(wèi)丹。

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從左至右依次為王東（主持人，天安人壽多元行銷部總經(jīng)理）、李孟召、孟繁錦、李曦、張勇、衛(wèi)丹

場景之辯

場景到底有多重要？

以退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、航延險(xiǎn)為標(biāo)志的場景化保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，是互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)相結(jié)合的一次重要突破，從此以后，場景化的觀念深入人心，成為在互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)的一個(gè)基本方式，各種碎片化產(chǎn)品層出不窮。據(jù)此，螞蟻金服甚至創(chuàng)造了“消費(fèi)保險(xiǎn)”一詞，指那些專門為在電商平臺(tái)購物的各個(gè)環(huán)節(jié)提供風(fēng)險(xiǎn)保障的產(chǎn)品，包括退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任險(xiǎn)、保價(jià)險(xiǎn)等等。2016年“雙11”期間，淘寶系電商平臺(tái)僅“消費(fèi)保險(xiǎn)”一項(xiàng)就出單6億筆保單。“場景”對于保險(xiǎn)的重要性不言而喻。

車車科技創(chuàng)始人兼CEO張磊

車車科技創(chuàng)始人兼CEO張磊就認(rèn)為，做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是不能守株待兔，如果像經(jīng)營保險(xiǎn)公司官網(wǎng)一樣，把車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)列在上面，等用戶主動(dòng)投保，最后的投保率和成交率一定是非常低的。“我們認(rèn)為，第三方平臺(tái)作為很重要的連接，就是要把用戶的需求側(cè)和保險(xiǎn)的供給側(cè)連接在一起，說直白點(diǎn)，就是要嵌入到場景里，就像銷售航空延誤險(xiǎn)時(shí)要和攜程合作，銷售退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)時(shí)要和淘寶合作一樣，這樣才能有比較好的轉(zhuǎn)化率。”據(jù)悉，車車科技目前除與50多家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)合作外，還已經(jīng)介入了諸多重要的車險(xiǎn)消費(fèi)場景，包括百度地圖、微車、途虎等，最終目的就是讓客戶在有更好的消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，幫助保險(xiǎn)公司降低獲客成本。

但場景化的保險(xiǎn)在給人們帶來巨大的想象空間之時(shí)，也引發(fā)了業(yè)界人士很多的擔(dān)憂：場景大多掌握在第三方平臺(tái)的手中，過分倚重場景，會(huì)不會(huì)形成一種新的依賴，導(dǎo)致在銷售上受制于人？另外一個(gè)重要的擔(dān)憂是，從目前的情況來看，借助各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)場景，銷售的往往是碎片化的產(chǎn)品，難以銷售長期的風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品。

慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理宋浩盛

慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理宋浩盛認(rèn)為不應(yīng)過分強(qiáng)調(diào)場景，“大家都在談場景，這是保險(xiǎn)業(yè)很不自信的表現(xiàn)。如果互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介或第三方平臺(tái)都只是朝著短期險(xiǎn)、碎片化去努力，是體現(xiàn)不出我們在保險(xiǎn)方面的專業(yè)價(jià)值的。”他認(rèn)為市場環(huán)境已經(jīng)在悄然改變，保險(xiǎn)消費(fèi)將逐漸從過去的依賴人情走向依賴專業(yè)，“專業(yè)平臺(tái)應(yīng)該發(fā)揮專業(yè)價(jià)值，構(gòu)建保險(xiǎn)交易場景。這才能體現(xiàn)出我們的道路自信和理論自信。”

開心保CEO李杰

開心保CEO李杰也表達(dá)了類似的看法：“我們本身希望成為保險(xiǎn)公司的場景，幫助保險(xiǎn)公司銷售，但依賴的又是其他場景，那么我們的核心價(jià)值到底在哪里呢？做中介的話，一定要讓自己成為保險(xiǎn)公司的場景。”

意時(shí)網(wǎng)副總裁劉鵬

意時(shí)網(wǎng)副總裁劉鵬則認(rèn)為，“場景”本身其實(shí)有著更廣闊的想象空間：“所謂的場景，它可能就是我們生活的一個(gè)頻道。” 他以旅行的場景為例，指出該場景其實(shí)是非常復(fù)雜的，涉及一系列的責(zé)任，包括人的問題，身邊財(cái)產(chǎn)的問題，倒時(shí)差的問題，航班延誤的問題等等。

輕重之辯

中介平臺(tái)應(yīng)該是“輕”的還是“重”的？

隨著互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)結(jié)合的深入，差異化的經(jīng)營模式也開始逐漸展現(xiàn)，單就保險(xiǎn)中介以及第三方平臺(tái)來說，從線下渠道起步的保險(xiǎn)中介，積極尋求線上線下的結(jié)合發(fā)展，即所謂的“O2O”模式；一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)起步的保險(xiǎn)中介則逐漸分化成了兩個(gè)陣營：有的向線下發(fā)展，有的則仍專注于線上；對于第三方平臺(tái)來說，由于戰(zhàn)略不同，經(jīng)營模式更是呈現(xiàn)出巨大的差異。

整體而言，按照發(fā)展模式的不同，保險(xiǎn)中介以及第三方平臺(tái)都可以分為兩類：“輕”與“重”。所謂“輕”模式，即專注于線上業(yè)務(wù)，“重”則傾向于線上線下的結(jié)合。模式或許并無好壞之分，但卻體現(xiàn)了一家公司對于現(xiàn)在以及未來市場發(fā)展情況的認(rèn)知。

慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)無疑是走了一條“重”的路，在搭建線上銷售平臺(tái)的同時(shí)，還建立了頗具規(guī)模的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)。“很多人覺得互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)該是‘輕’和‘快’的，但這不是我們的觀點(diǎn)，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)‘輕’不了。”在宋浩盛看來，保險(xiǎn)用戶的痛點(diǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的選擇，二是理賠服務(wù)，能把這兩點(diǎn)做好，就不愁發(fā)展。

新一站保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理張勇

同樣是持牌機(jī)構(gòu)，新一站則選擇了一條不同的路，新一站保險(xiǎn)網(wǎng)副總經(jīng)理張勇在會(huì)上表示，將產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分可分為兩類：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品，二是風(fēng)險(xiǎn)解決方案，“將這兩類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品是不需要人去推動(dòng)的。”他表示，新一站保險(xiǎn)網(wǎng)是非常純粹的線上專業(yè)中介，可能在未來很多年也不會(huì)建設(shè)線下銷售隊(duì)伍，“我們會(huì)面臨一個(gè)短板，沒法為客戶提供解決方案，但我一定能為客戶提供更簡單、更直接、更有效的、更符合他保障需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品本身。”

700度CEO李曦

700度采用了O2O的商業(yè)模式，在面向保險(xiǎn)消費(fèi)者的同時(shí)，也面向全國的保險(xiǎn)銷售人員。在700度CEO李曦看來，市場已經(jīng)發(fā)生了明顯的改變，保險(xiǎn)銷售不再單純依靠場景，健康險(xiǎn)銷量大幅提升，所以“保險(xiǎn)公司的直銷一定是碎片化、簡單化的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)中介或者第三方平臺(tái)，還是要靠人加以服務(wù)的”。

價(jià)值之辯

中介平臺(tái)如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造？

互聯(lián)網(wǎng)帶著“消除信息不對稱”的功能而來，“去中介化”趨勢明顯，一些單純依靠信息不對稱賺取利潤的中介勢必逐漸消亡，而與此同時(shí)，一些新興中介又將涌現(xiàn)，在連接客戶與保險(xiǎn)公司之外，還將為客戶以及保險(xiǎn)公司帶來更多價(jià)值。這正是“2016保險(xiǎn)新業(yè)態(tài)共創(chuàng)峰會(huì)”的主題所在：中介平臺(tái)：用戶連接與價(jià)值創(chuàng)造。不同的經(jīng)歷，不同的視角，也造就了不同保險(xiǎn)中介、第三方平臺(tái)對于價(jià)值的不同認(rèn)知。

“客戶價(jià)值是什么？是‘利益成長體驗(yàn)’”，張磊借用螞蟻金服董事長彭蕾的說法表明自己對于客戶價(jià)值的看法：“2014年底，我們成立車車科技的主要目的就是想解決最重要的問題：車險(xiǎn)行業(yè)的自動(dòng)化和線上全流程銷售的問題，所以，我們給客戶創(chuàng)造的價(jià)值很簡單——讓一個(gè)相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品能夠通過互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行銷售。從這個(gè)價(jià)值出發(fā)，我們開發(fā)了相對開放的平臺(tái)，希望面對的用戶，不光是車主，還有傳統(tǒng)的中介機(jī)構(gòu)，甚至大的互聯(lián)網(wǎng)流量入口。我們針對這三種場景連接了十幾家保險(xiǎn)公司，在十幾秒時(shí)間就可以進(jìn)行試算、核保、賠付等，用科技手段解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售在技術(shù)性的難題。”

華誼保險(xiǎn)銷售公司董事長李孟召

華誼保險(xiǎn)銷售公司董事長李孟召介紹華誼保險(xiǎn)銷售以前專門做電銷，但目前已經(jīng)轉(zhuǎn)型為渠道管理和科技型保險(xiǎn)中介公司，從2C轉(zhuǎn)向了2B。“為什么要做渠道管理？就是一定要把銷售邊際成本降為零，把銷售成本降低才有生存空間。”

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靠譜保CEO吳軍

“大家認(rèn)為保險(xiǎn)是賣出去的，我們不太同意，保險(xiǎn)是可以讓用戶買的。產(chǎn)品是醫(yī)療健康服務(wù)+智能硬件+保險(xiǎn)。這是一個(gè)場景，不是依附于某個(gè)場景。”靠譜保CEO吳軍認(rèn)為中介的核心競爭力除了更高的效率之外，還需要具備發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場的能力；進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的能力，“如果只是保險(xiǎn)公司研發(fā)產(chǎn)品，我們做分銷的話，會(huì)永遠(yuǎn)依附在那里跳不出來。”

李杰認(rèn)為，很多產(chǎn)品沒有辦法通過線下渠道完成，或者說線下銷售成本太高，只能通過平臺(tái)來銷售。除此之外，平臺(tái)還可以做的一件事就是提供整合服務(wù)，以幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)一步降低成本，“不管產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是后端理賠我們都有很多事情可以做，這就是第三方平臺(tái)的價(jià)值所在。”

劉鵬對于保險(xiǎn)中介以及第三方平臺(tái)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的方式進(jìn)行了概括，在他看來，所謂價(jià)值就是對某一個(gè)問題進(jìn)行精準(zhǔn)回答，同時(shí)得到受眾認(rèn)可：第三方平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值可從四個(gè)方面入手：一是幫助消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間；二是讓客戶感受到獲得性；三是幫助保險(xiǎn)公司提高效率、降低成本；四是做增量，通過新的場景，新的服務(wù)手段，新的價(jià)值傳遞方式創(chuàng)造新的物種。

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保網(wǎng)副總裁衛(wèi)丹

保網(wǎng)副總裁衛(wèi)丹在會(huì)上介紹了在保網(wǎng)工作的心路歷程，表示一開始就想做比價(jià)網(wǎng)站，但后來發(fā)現(xiàn)流量很貴，因此從2012年開始，將保網(wǎng)進(jìn)行了分拆：分別面向營銷員以及B2B平臺(tái)。在她看來，專業(yè)的保險(xiǎn)中介，最重要的價(jià)值就是專業(yè)的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。

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宜信博誠保險(xiǎn)銷售副總經(jīng)理孟繁錦

宜信博誠保險(xiǎn)銷售副總經(jīng)理孟繁錦旗幟鮮明地表示，不以創(chuàng)造客戶價(jià)值為目的的任何創(chuàng)新都是耍流氓，據(jù)她介紹，目前宜信博誠保險(xiǎn)銷售主要為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方式就是將客戶進(jìn)行分層，再針對不同層次客戶，提供不同解決方案。